Wat ben je waard voor je klant?

Wat ben jij waard voor je klant?

Jort trok een bijzonder moeilijk gezicht.

“Als ik dat tarief vraag, kunnen ze voor hetzelfde geld ook iemand fulltime in dienst nemen.”

Hij had net verteld dat hij zich graag 1 à 2 dagen per week wilde verhuren aan MKB-opdrachtgevers, als inhouse online marketeer.

Kijken wat nodig is, strategie bedenken en die dan uitvoeren.

Prima plan, dacht ik

Zijn veel MKB’ers mee geholpen.

Maar Jort zat het voor m’n neus zelf stuk te rekenen.

“75 euro per uur, dat is 600 euro per dag. Bij 2 dagen per week is dat 4800 euro per maand. Da’s een salaris.”

En zo kwam hij tot de voorbarige conclusie dat zijn potentiële opdrachtgevers dan beter iemand in dienst konden nemen. En dat ook liever zouden doen.

Nou ben ik vroegâh zelf werkgever geweest, soort van

Ik runde iemand anders z’n bedrijf en moest mensen aannemen en soms weer laten gaan. Na een tijdje ga je dan vanzelf VVD stemmen. Okee, not really, maar ik kan me wel een beetje inleven in de gemiddelde MKB-er.

Dus ik zette een paar dingen voor Jort op een rijtje.

  • Die gemiddelde MKB’er wil niet méér personeel.
  • Hij wil wel meer omzet, en dat vraagt om marketing.
  • Hij (of zijn personeel) heeft zelf geen tijd, sjoege of zin.
  • Externe bureaus? Geprobeerd: bakken met geld, geen resultaat.
  • Stagiaires? Ook geprobeerd: goedkoop, maar ook geen resultaat.
  • Iemand in dienst nemen dan? Hm, da’s misschien een idee.
  • Maar echt goede allround online marketeers zijn bijna niet te vinden.
  • Want ze freelancen allemaal, of werken bij bureaus.
  • Als je er al eentje vindt, dan kom je er niet met 4800 euro per maand.
  • En zie er maar weer vanaf te komen als het niet werkt.

Ik ben geen business coach hè

Maar Jort zat bij mij omdat we gingen bedenken hoe hij zijn site het beste kon optuigen. En soms moet ik mensen dan even vertellen wat ze écht waard zijn.

Jorts klanten kunnen wel tig redenen hebben om een freelancer dik te betalen voor 2 dagen per week, in plaats van iemand fulltime op de payroll te zetten.

Zie het eerdere bulletlijstje.

En dan heb ik de meest voor de hand liggende reden nog niet eens genoemd, namelijk: als Jort een paar procent blijvende omzetstijging veroorzaakt, dan verdient die MKB’er hem dubbel en dwars terug.

Ik heb tegenwoordig een trucje

Als ik zo’n superslimme, door en door ervaren, maar aan alles twijfelende ZZP’er voor me heb, dan doe ik een toneelstukje.

Ik speel dan iemand die niet kan wáchten om klant bij hem of haar te worden.

Stel bijvoorbeeld dat ik met een communicatietrainer aan het werk ben. Dan trek ik blij verbaasd mijn wenkbrauwen op en roep ik iets als:

“Wát? Dus jij gaat mij leren hoe ik in meetings assertiever mijn punt kan maken? Zonder dat ik mensen voor het hoofd stoot? Maar zodanig dat ik mensen wél meekrijg in wat er moet gebeuren? Waardoor projecten beter gaan lopen? Waardoor mijn baas me meer gaat waarderen? Waardoor ik eindelijk die promotie krijg die ik al drie jaar wil? Snel, geef me je rekeningnummer!”

Jaja, ik ben een grapjas. Maar het werkt meestal wel.

Want au sérieux:

Je moet gewoon goed snappen wat je oplevert voor je klant.

Soms is dat financieel rendement. Soms bespaar je iemand een hele hoop koppijn. En soms help je bij het uitkomen van lang gekoesterde dromen en ambities.

Als je dat in de smiezen hebt, dan weet je wat je op je website moet zetten.

En dan ga je misschien ook anders kijken naar de prijzen die je ervoor vraagt.

(Jort bestaat echt. Hij heet alleen geen Jort.)

Je las een blog van moi - Chris Rommers

Dit soort blogs regelmatig in je mail? Meld je dan hier aan voor mijn updates. Bonus: gratis e-book over hoe je sneller e-mailadressen verzamelt via je site.

Wil je een betere website en meer conversie? Dit kan ik voor je doen:

Over mij:

Vanwege de Corona-situatie werk ik iets anders: meer info

Meer aanmeldingen via je weggever

10 reacties

  1. Goeie timing: ik ben net bezig met een offerte. Ik denk dat ik de link naar dit blog maar opneem in het voorstel. Uiteraard met alle credits á toi. 😉

  2. Wow wat een mooi blog weer. En met gratis arbeidsrechtadvies erbij, top!

  3. Vergeet ook niet dat een werknemer doorbetaald wordt bij (langdurige) ziekte en een ZZP-er betaald krijgt per daadwerkelijk geleverde arbeid.

    Nu zijn er voordelen wat betreft personeel, zoals dat ze vooral voor jou (de klant) tijd hebben, maar dat bezwaar kun je wegnemen door daar afspraken over te maken.

  4. Interessant Chris! Wat zou iemand over hebben om van lichamelijke klachten af te komen, zeg hoofdpijn. Ik vraag nu een belachelijke prijs en zit te denken om die te verhogen naar wat ik vind dat redelijk is. Ben alleen bang dat ik me daarmee uit de markt prijs omdat concollega’s ook een belachelijke prijs vragen. Wat zegt jouw MKB-intuitie?

    • Hoi Mark, ik zie op je website dat je Shiatsu-massagebehandelingen geeft. Dat is ook waar 98% van je website over gaat: Shiatsu, massage. Je hebt het slechts op 2 plekken over de uitkomsten van je behandelingen, en ik lees er bijna overheen. Terwijl je je vraag hier precies goed stelt: “Wat zou iemand over hebben om van lichamelijke klachten af te komen, zeg hoofdpijn?”.

      Blijkbaar kun jij dus mensen van zo’n specifieke klacht afhelpen. Ik zou daar mee nadruk op leggen op je website, bijvoorbeeld met voorbeelden en testimonials van klanten.

      Verder: naar concurrenten kijken is zinloos en als je het dan toch doet, kijk dan naar duurdere concurrenten. In mijn markt is bijvoorbeeld iemand actief met een dagtarief van € 8000. Dat vind ik wel inspirerend.

      In het wilde weg je prijzen verhogen is natuurlijk geen strategie (hoewel ik denk dat bijna iedereen pijnloos en probleemloos per direct 10% omhoog kan, los van allerlei bespiegelingen). Je moet daadwerkelijk een voor je klant kostbaar probleem oplossen én je moet daar goed over communiceren. En soms betekent het ook dat je eens goed naar je business- en verdienmodel moet kijken.

      Als therapeut is het voor jou wellicht interessant om eens op de website van business coach Veronique Prins te kijken, zij helpt specifiek coaches en therapeuten.

      Als het gaat over “value pricing” ben ik ook een grote fan van Jonathan Stark die dagelijks goede mails over dat onderwerp verstuurt. Je kunt je via deze link aanmelden voor zijn nieuwsbrief.

      En als je je website eens serieus onder de loep wilt nemen, dan adviseren wij van Chris Rommers Chris Rommers. 🙂

  5. Mooi neergeschreven. In Vlaanderen zijn het weliswaar KMO’s in plaats van MKB’s, maar ik volg je verhaal wel. 😉

    Mijn ervaring: je hebt MKB’ers die écht vooruit willen, die denken in termen van potentiële opbrengsten en je hebt er die bij de start al over de prijs mekkeren (meestal op basis van hun slechte ervaringen met dure bureaus).

    Eigenlijk is het simpel: de beste resultaten boek je met die eerste groep. Die mensen denken als ondernemers: je moet hard werken om je droom te realiseren, investeren en een strak termijnplan aanhouden om ergens te komen.

    Wie niet klaar is voor jouw aanpak, wat die ook moge zijn, zal ook je prijskaartje niet (of maar half) willen betalen. Ervaring leert me dat het heel moeilijk is om iemand die constant denkt in kosten opeens te laten denken in rendement. Zelfs al lukt het je voor even om hem om te turnen: na een maand of twee komt z’n oude denkwijze toch terug. En dan is je probleem groter: dan betaalt hij opeens je facturen niet meer en mag je dat weer gaan uitvechten.

    Ander scenario: de MKB’er heeft een droom en wil die liever vandaag van morgen voor 150% zien uitkomen. Maar hij staat nu nog nergens en wil al beginnen lopen voor hij kan stappen. Die klant is vooral klaar om zich te laten inpakken door een gladde sales van een duur bureau die het walhalla gaat beloven op een maand tijd. Die is niet klaar voor jouw realistisch en pragmatisch plan.

    To do: steek je tijd in mensen die effectief willen springen en die dat op een goede manier willen doen. Voor je ’t weet is je prijs opeens geen probleem meer.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *